品牌力：感動顧客前，先感動員工

當多數領域成為買方市場，市場資訊越來越透明，品牌如何整合行銷拉力，與銷售人員的業務推力，搶佔消費者的「心占率」，關鍵在於——核心價值是否具備一致性，在感動顧客前，先感動員工！

銷售熟手，更應跳脫舒適圈

78年次的高雄夥伴瑞梅，曾服務於百貨公司的專櫃服飾品牌、連鎖鞋業，及多家食品業，年僅32歲，但包含就學期間的工讀，卻有近15年的銷售經驗。

「當初在104人力銀行的資料上，看到執行長James為了兼顧健康與美味，在原料和製程的堅持，讓我印象很深刻。在參訪工廠時，整座廠房除了新鮮水果的味道，竟然沒有烘焙業常有的味道，更讓我驚訝。」瑞梅分享，這是因為之前待過專賣觀光客的鳳梨酥門市，經過工廠時，連周遭也飄散著鳳梨酥的味道。

▲高雄門市夥伴 瑞梅

本身念的是商科，又有豐富的銷售經驗，重視自己職涯發展的瑞梅分享，當初選擇起士公爵，除了被優質的品牌形象吸引，起士公爵在南部堪稱中上的薪資待遇，自然也是重點之一。

「我是很習慣武市的，也喜歡與人互動。所以過去選擇的，多半是底薪加業績的制度。」瑞梅說道

就因這股自信，即便知道起士公爵高雄義享店，是新開幕百貨公司裡的新門市，離家更需30分鐘車程，自己原本也不是熱愛甜點的族群，仍讓瑞梅在多家公司提出面試邀請後，獨獨選擇了起士公爵面試。「能從頭參與一個新百貨公司的成立，是一個很難得的經驗，尤其，雖然同樣是門市銷售，但隔行如隔山，能一直跳脫舒適圈，挑戰新的領域，才能練就真功夫。」

熟客的迴響，打造感動銷售

或許是抱持著空杯心態，讓瑞梅在剛加入高雄義享店，遇到許多起士公爵的熟客不遠千里、不辭辛勞也要找到起士公爵的產品時，讓她備受感動。

「還記得一位很有氣質的姊姊主動分享，是因為在其他營業時間較短的台南門市撲空，所以到高雄訪友時，特地來義享店買蛋糕。另一個幹練的女性上班族，則是在拿出銀聯卡付帳時，才聊到她平常在上海工作，回台時專程來買最愛的原味和楓糖乳酪蛋糕。」瑞梅說道。

更讓她印象深刻的，是到高雄探望親人的一家三口，在瑞梅的熱情分享下，客戶主動說出，其實他們原本就是起士公爵的常客，住家就在永康門市附近，因為覺得瑞梅的服務很好，所以選擇以義享店下單，永康店取貨的方式鼓勵她。

「更難忘的是，顧客後來還說，下次到高雄時一定會來義享店買蛋糕，讓我真的很感動。」瑞梅說，因為在過去十幾年的銷售經驗中，還不曾遇過這麼多熱情的客戶。

從熟客身上感受的熱情，也讓瑞梅有了更多底氣，並察覺到自己的銷售方法有了許多調整

瑞梅分享，過去因為每一家公司的制度不同，有時銷售員會推銷利潤比較高的產品，有時則是從高單價推銷到低單價，唯一目標就是讓自己的業績極大化。

但到了起士公爵，不管是制度、相處的同事，或是吸引來的顧客，都帶給她更大的信心，在銷售上也更加從容。

瑞梅口中的從容，是在發試吃品時，更能敏銳看出客人喜歡哪種口味，以及客戶在櫃位前徘徊，會在發現客戶的目光停留在哪項產品的秒數多一點時，再進一步給出建議。「這是因為希望客人能買到自己真正喜歡的口味，吃進去的每一口都伴隨著開心的感覺，也希望這樣的體驗，能讓顧客將起士公爵放在心上，下次有機會買蛋糕時，能很自然想起我們。」

就因這樣的熱情，與對客戶的同理心，讓瑞梅與顧客的交流更自然，也更深入

「難忘的是，曾經有個新客戶在母親節檔期前來過，因為是第一次嘗試，當天只帶回兩個小公爵，等到母親節檔期時對方來訂蛋糕，我下意識問對方，上次手上包紮的傷口好了嗎？不僅對方嚇一跳，驚訝於我怎能從一堆顧客之中記得她，我自己其實也很驚訝。」

戶外上班日，體驗食材原貌

本以為，對工作的感動不可能再更多。在參加「戶外上班日」後，硬是打破了瑞梅的想像。

「在參觀陳稼莊果園，看到陳大哥一摘下桑椹，就往嘴巴裡丟時，對這款主打有機的桑椹也更有信心了。」瑞梅笑著說，在後續的參訪中，得知陳稼莊果園為了只摘熟度最高的黑寶石級桑椹，好讓消費者吃到桑椹最原始的甜味時，全程只能用人工採摘，更讓她佩服果園主人的堅持。

尤其，在知道農業普遍有缺工現象，所以採摘人力多半是中老年長者時，也對果園提供當地就業機會的用心，覺得感動不已。

「雖然長者們採收量可能不高，但只要他們想做，陳大哥都願意提供機會，當中有一位工作中的長者，甚至已經八十幾歲了。」瑞梅說，當天參訪的點點滴滴，都讓她往後在介紹這款「初夏桑椹乳酪蛋糕」時，有更多感動與理念想傳達給顧客。

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